ABC-satışların və müştərilərin təhlili. ABC təhlili: nümunə

Mündəricat:

ABC-satışların və müştərilərin təhlili. ABC təhlili: nümunə
ABC-satışların və müştərilərin təhlili. ABC təhlili: nümunə
Anonim

Uğurlu biznes bir çox hallarda rəqəmlərlə işləməyin düzgünlüyündən asılıdır. Bu həm “debet” və “kredit”in müqayisəsi zamanı sadə hesablamalar səviyyəsində, həm də mürəkkəb, çoxsəviyyəli analitik hesablamalar aspektində baş verə bilər. Bu ekspertlərə ABC- və XYZ-analizləri daxildir. Bu üsullar hansılardır? Onların praktiki əhəmiyyəti nədir? Onları necə düzgün istifadə etmək olar?

Ümumi məlumat

ABC analizi nədir? Bu, bu və ya digər resursun əhəmiyyətinin dərəcəsindən asılı olaraq təsnif edilə bilən üsula aiddir. Bu tip analizdə istifadə olunan əsas prinsip Pareto qaydasıdır. Ümumi qəbul edilmiş şərhdə bu belə səslənir: 20% hərəkət ümumi nəticənin 80%-ni gətirir.

ABC analizi
ABC analizi

ABC təhlili ilə əlaqədar olaraq bu prinsipi belə şərh etmək olar: müəyyən sistemin 20%-nə etibarlı nəzarət (opsiya kimi - satış və ya müəssisənin idarə edilməsi) onun effektivliyini 80% müəyyən edir.

ABC-analizi müəyyən əməliyyatların və ya resurs bölmələrinin bir neçə kateqoriyaya (dəyər dərəcəsindən asılı olaraq) - A, B və C-yə bölmək yolu ilə təsnifatını nəzərdə tutur. A növünə onların ən qiymətliləri (gətirənlər) daxildir. Nəticənin 80%-i, onlar isə müvafiq olaraq 20%-dir. B tipli hərəkətlər "babadır", onların 30% -i və nəticənin 15% -ni təmin edir. C tipi fəaliyyətlər, öz növbəsində, ən az dəyərlidir. 50% olmalarına baxmayaraq, nəticənin yalnız 5%-ni verirlər.

Təhlil Metodologiyası

ABC-analizi kimi alətin praktiki istifadəsi, ümumiyyətlə, müəyyən hərəkətlərin faydalılığına "reytinq" verməkdən ibarətdir. Burada meyar, bir qayda olaraq, "ən dəyərli" əməliyyatları müəyyən etməyə imkan verən statistik məlumat və ya ekspert qiymətləndirmələridir.

ABC XYZ analizi
ABC XYZ analizi

Bir qayda olaraq, ABC analizi zamanı qrafiklər qura bilərsiniz, onların X oxu hərəkətlərin sayı, Y isə performans göstəriciləri olacaq. Beləliklə, hansı fəaliyyətlərin daha effektiv olacağını hesablamaq mümkündür. Bu cür diaqram bəzən Pareto əyriləri adlanır. Tədqiqatçı bütün hərəkətlərin effektivliyini sıralayan kimi statistik təhlil aparılır, bütün qrafiklər üçün ən faydalı fəaliyyətlərin hesablanması və nəticədə onların yekun “reytinqi”nin formalaşdırılması aparılır.

Analiz ardıcıllığı

ABC analizi hansı ardıcıllıqla aparılmalıdır? Mütəxəssislər aşağıdakı alqoritmə əməl etməyi tövsiyə edir:

1. Əsas sualı veririk. Bu halda hansı nəticə ilə bağlı fəaliyyətlərin effektivliyi bizi maraqlandırır?

2. Tapşırığa ən uyğun olan fəaliyyətləri seçirik.

3. Biz hərəkətlərin hər biri üçün hər birinin performans göstəriciləri ilə müqayisədə qrafiklər tərtib edirik.

4. Ən təsirli olanların 20%-ni, 30%-ni orta səviyyəli, 50%-ni ən az əhəmiyyətli olanı seçirik.

Dörd bəndin hər biri üçün xüsusi metodologiya təhlilin məqsədi əsasında seçilə bilər. Bir sıra hallarda sahibkar, məsələn, investora göstərmək istəyir ki, filan məhsul daha yaxşı satılır və ona daha aktiv investisiya qoymaq lazımdır. Başqa bir seçim, müəyyən satınalmalar üçün ayrılmış resursların ayrılmasının məqsədəuyğunluğunu təhlil etməkdir. Həmçinin, ABC təhlilinin aparılmasının məqsədi müəyyən növ malların "təşviqi"nə yönəlmiş reklamın effektivliyini müəyyən etmək ola bilər.

Analizin praktik faydaları

Sözügedən təhlil praktikada necə faydalı ola bilər? Burada bir çox variant var. Gəlin satışları götürək. Tutaq ki, əmtəə maddələrindən hansının ən çox gəlir gətirdiyini müəyyən etməliyik. Satışların yaxşı aparılmış ABC təhlili bizə yalnız yaxşı satılan məhsulların fərqli siyahısını deyil, mənfəətin 80% -ni təmin edən 20% -ni tapmağa imkan verəcəkdir. Xidmət sektorunda da vəziyyət oxşardır. Müştərilərin ABC təhlili sizə fəaliyyətləri gəlirin 80%-ni təşkil edən xidmət istehlakçılarının 20%-ni tapmağa kömək edə bilər. Sənaye ilə də eynidir. Xammal və ya yarımfabrikat ehtiyatlarının ABC təhlili məhsulların həcminin 80% -də istifadə olunan və buna görə də ən qiymətli olan növlərinin 20% -ni aşkar edəcəkdir. Yəni, anbarda tutumlu resursların satın alınması və paylanmasında üstünlük verilməli olanlar.

ABC müştəri təhlili
ABC müştəri təhlili

ABC analizinin nə qədər çox yönlü olduğunu görürük. Onun istifadəsinə dair bir neçə nümunə var. Bu texnikanın tətbiqi ilə uyğun olan sahələr çox fərqlidir.

XYZ analizi

ABC metodologiyasının öyrənilməsini tamamlayan başqa bir üsul var - XYZ təhlili. O, nəyi təmsil edir? Ehtimal olunur ki, bu tip tədqiqat müəssisədə mövcud ehtiyatları onların istehlakının intensivliyindən, habelə müəyyən bir zaman dövrü ilə əlaqədar olaraq onlara olan ehtiyac dinamikasının proqnozundan asılı olaraq təsnif etməyə imkan verir. Bu nə deməkdir?

Resurslar üç kateqoriyaya bölünür - X, Y və Z. X növünə aid olanların sabit istehlak dinamikası, zamanla minimal tənzimlənməsi var və nəticədə onların istehlakını proqnozlaşdırmaq kifayət qədər asandır. Bir qayda olaraq, zaman dövrlərində qeydə alınan minimum və maksimum istehlak göstəriciləri arasındakı fərq 10%-i keçmir, hətta sıfıra meyl edir.

ABC səhm analizi
ABC səhm analizi

Y tipli resurslar, öz növbəsində, nəzərəçarpacaq dərəcədə az sabit istehlak dinamikasına malikdir, lakin hələ də kifayət qədər yaxşı proqnozlaşdırıla bilir. Minimum və maksimum tariflər arasındakı fərq 10-25% təşkil edir.

Z kimi təsnif edilən resurslar çox qeyri-sabit istehlak dinamikası ilə xarakterizə olunur. Heç bir açıq tendensiya yoxdur, nəyisə proqnozlaşdırmaq çətindir. Dövr üçün minimum və maksimum istehlak göstəricilərinin dəyərləri 25% və ya daha çox fərqlənə bilər.

Maraqlı fakt ondan ibarətdir ki, eyni mənbə müxtəlif ölçmə dövrlərində müxtəlif kateqoriyalara aid ola bilər. Bu, məsələn, ilin vaxtı, məhsuldarlıq və ya tələbin xüsusiyyətləri ilə əvvəlcədən müəyyən edilə bilər. Məsələn, qışda naringilər ənənəvi olaraq mağazalarda yaxşı satılır. Lakin qış boyu onların həyata keçirilməsinin spesifik dinamikası çox güman ki, fərqli olacaq. Deyək ki, dekabrın əvvəlindən ayın 20-nə qədər olan dövrdə naringilərin nisbətən sabit, lakin dəyişkən tələbatla Y növünün məhsulu kimi təsnif ediləcəyi ehtimal edilir. Lakin bu meyvənin Yeni ildə, yəni dekabrın 20-dən yanvarın ortalarına qədər çox məşhur olması səbəbindən onun daim yüksək qiymətə satılacağı ehtimalı var ki, bu da onun X növünə aid olmasına imkan verəcək. Öz növbəsində, fevral ayına yaxın naringi "haybi" azalır və yaza qədər bu məhsula tələb meyarlar baxımından Z kateqoriyasına yaxınlaşır.

İki testin birləşməsi

ABC-, XYZ-analizi birləşdirilə bilər. Üstəlik, bir çox hallarda metodların hər biri ayrı-ayrılıqda istifadə olunarsa, tədqiqat natamam olacaqdır. Ardıcıl ABC-XYZ analizini necə aparmaq olar? İndi bu məqsəd üçün uyğun bir alqoritm nümunəsinə baxacağıq.

Deyək ki, hansı vahidlərin ən çox gəlir satdığını və onlardan hansının ən sabit tələbatla xarakterizə olunduğunu müəyyən etmək üçün bir sıra ərzaq məhsullarını təhlil etmək vəzifəsi qarşısındayıq. Tədqiqatın birinci hissəsində çeşidin ABC təhlilinə ehtiyacımız olacaq, ikincisində - artıq XYZ. Necə hərəkət etməli? Hər iki halda hansı nəticələr əldə edə bilərik?

ABC XYZ analiz nümunəsi
ABC XYZ analiz nümunəsi

İlk olaraq, məsələn, son bir ay ərzində ən çox satılan məhsulu müəyyənləşdiririk. Biz CRM sistemindən və ya gün ərzində satılan məhsul vahidlərinin sayını əks etdirən digər mühasibat mənbəsindən məlumatları götürürük. Biz aşkar edirik ki, bütün gəlirin 80%-i kolbasa, çips və qazlı içkilərdən əldə olunub. Bunlar A qrupunun mallarıdır. Bundan sonra biz ayın hər günü əmtəə əşyalarının hər biri üçün neçə çekin pozulduğuna baxırıq. Belə çıxa bilər ki, soda gündə 100-102 ədəd satılıb. Kolbasa - bir gündə 50, digərində - 153, üçüncüdə - 10, dördüncüdə - 181 ədəd. Öz növbəsində, çiplər üzrə nəticələr bu məhsulun belə satıldığını göstərə bilər: birinci gün 80 ədəd, ikinci gündə 125 ədəd, üçüncü gün 91 ədəd, dördüncü gündə 114 ədəd. A qrupu, soda ən sabitdir və onu X kateqoriyasına aid etmək olar (və buna görə də satış üçün əlverişli şərtlərlə təchizatçılardan satın almaqdan çekinmeyin). Çiplər tələbatın orta stabilliyinə malik məhsuldur, o, Y qrupuna aid olacaq. Kolbasa Z qrupunun məhsuludur, onun satış dinamikası tez-tez dəyişir.

Oxşar prosedurlar B və C tipli mallar üçün də həyata keçirilə bilər. Mütəxəssislər çeşidin hərtərəfli tədqiqinin nəticələrinə əsasən, ABC analiz metodu XYZ metodu ilə birləşdirildikdə, aparıcı məhsulların seçilməsini tövsiyə edirlər. mallar (AX növünə aid olacaq), həmçinin autsayder mövqelər (CZ kimi təsnif edilir). Onlara əlavə olaraq, siz daha 7 məhsul əldə edəcəksiniz (ümumilikdə - 9 mümkün kombinasiya, 3 kvadrat və müxtəlif dövrlərdə ölçüldükdə, eyni məhsulların satış dinamikası dəyişə bildikdə, variantların ümumi sayı 27-yə çata bilər, 3-dən 3-cü gücə qədər). Onların hamısı sıralana və gəlirlilik və satış sabitliyinin birləşməsini əks etdirən "reytinq" edilə bilər. Hesablamaların rahatlığı üçün Excel-də XYZ-, eləcə də ondan əvvəlki ABC təhlilini aparmağa cəhd edə bilərik. Baxdığımız nümunə kifayət qədər sadədir ki, elektron cədvəl kimi sadələşdirilmiş alətlərdən istifadə edə bilərik.

X, Y, Z qruplarına təsnifatın praktiki faydası

Yuxarıda qeyd etdik ki, ən gəlirli və ən sabit məhsulu müəyyən edərək, tədarükçülərlə münasibətlər siyasətini tənzimləyə bilərik. Bununla belə, bu, XYZ analizinin yeganə üstünlüyü deyil. Belə bir araşdırmanın nəticələri bizə başqa necə kömək edə bilər? Üç mal qrupunun hər biri ilə müqayisədə onların praktik istifadəsinin xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirin.

Excel nümunəsində ABC təhlili
Excel nümunəsində ABC təhlili

Beləliklə, X tipli məhsullar ən sabit tələbatla xarakterizə olunur. Bu cür məlumatlara malik olmağın faydalı olması üçün ən vacib meyar inventar planlamasıdır. Biz təchizatçılarla elə qarşılıqlı əlaqə qura bilərik ki, anbarlarımızdan mümkün qədər səmərəli istifadə edilsin. X qrupunun məhsullarının yükləndiyi andan piştaxtaya dəyməsinə qədər orada nə qədər qalacağını dəqiq biləcəyik. Nəticə etibarilə, biz tələb baxımından daha az dinamik olan Y və Z mövqelərinin çatdırılmasını planlaşdıra biləcəyik ki, onların həmişə onları yerləşdirmək üçün bir yeri olsun.

Satınalma Prioriteti

Y Qrupu malları nisbətən sabit istehlak dinamikası ilə xarakterizə olunur. Belə məhsulların əsas funksiyası X qrupunun mallarına formalaşan əsas tələbi dəstəkləməkdir. Bəzi hallarda X sinfində tələbin dinamikasının rəflərdə Y tipli məhsulların mövcudluğundan asılılığını əks etdirən korrelyasiyalar mümkündür. Analitiklər hesab edir ki, burada psixoloji aspekt rol oynayır. Boş rəfləri görən bir alıcı - Y qrupunun mallarının pərakəndə satıcı tərəfindən təmsil olunmaması halını götürürük - belə bir mağazadan, hətta adətən sabit tələbatla xarakterizə olunan əşyalardan da alış-veriş etməyə cəsarət etmir. Öz növbəsində, əgər Y tipli məhsullar kifayət qədərdirsə, onda X malına olan tələbat da “qızdırılır”. Bu halda mağaza sahibinin qarşısında duran əsas vəzifə anbar tutumlarının optimal yüklənməsini təmin etmək, mallar arasında ideal birləşməni tapmaqdır. köməkçi Y mövqelərinin alınması xərcləri və onların rəflərdə olmasının real iqtisadi təsiri.

Çeşidlərin ABC təhlili
Çeşidlərin ABC təhlili

Digər tərəfdən, Z qrupu məhsullarını anbar idarəçiliyi baxımından optimallaşdırmaq çətindir. Onların X tipli "flaqman" malların satış dinamikasına birbaşa təsiri də olmaya bilər. Buna görə də, mütəxəssislər onlara satınalmaların ümumi həcmində minimum yer verməyi tövsiyə edirlər. Və ya bir seçim olaraq, onları yeniliklərlə, hələ bazarda sınaqdan keçirilməmiş mallarla əvəz edin. Bu halda, heç olmasa, piştaxtada görünən təzə brendlərin satış sabitliyi baxımından Z kateqoriyasından daha əhəmiyyətli markalara yüksəlməsi şansı olacaq.

"liqanızda" oynayın

Dərhal rezervasiya edək: təhlilin nəticəsini şərh edərkən başa düşmək lazımdır ki, məsələn, A kateqoriyasına aid olan Z qrupunun malları (və bu, qeyri-adi kompleks təhlildir) ondan daha qiymətli olacaq. B kateqoriyası üçün X tipli məhsullar. Üstəlik, onların birbaşa müqayisəsi tamamilə düzgün deyil - bu, nisbi desək, müxtəlif səviyyəli liqaların futbol komandalarının imkanlarını nəzərə almaq kimidir. Buna görə də A, B və C kateqoriyalı malların perspektivlərini təhlil edərkən onların X, Y və Z qrupları üzrə paylanmasını xətti müqayisə etmək düzgün deyil. Ardıcıllıq məhsulların nəticələrinin "liqaları" ilə əlaqədar şərh edilməsində vacibdir.

Beləliklə, ümumiləşdirsək:

- X kateqoriyalı məhsullar satışın "flaqmanları"dır, onların tədarükçülərdən alınması sabit olmalı, təchizat kanalları qurulmalı və mümkün olduqda diversifikasiya edilməlidir ("sanksiyalar" və nəzarətdən kənar digər hadisələr zamanı biznes);

- X malına münasibətdə köməkçi funksiyanı yerinə yetirən və ümumi tələbi stimullaşdıran Y sinif məhsulları da piştaxtada olmalıdır;

- Z tipli mallar, dövriyyədən çıxarılmadıqda, potensial olaraq X və Y kateqoriyalı məhsulların statusunu əldə edə bilən eksperimental nümunələrlə əvəz etməyə cəhd edə bilər.

Bütün bu nəticələr bir şərtlə baş verir ki, söhbət eyni qrupda - A, B və ya C qruplarında olan malların təhlilindən gedir. Yuxarıda dediyimiz kimi, "orta" göstəriciləri müəyyən etməyin o qədər də mənası yoxdur. burada.

Tərcümə nüansları

Əlbəttə, bu cür tövsiyələr, yalnız birləşmiş ABC-XYZ analizinin nəticələrini birmənalı şərh etmək olarsa, etibarlıdır. Tədqiqat metodologiyası çoxölçülü meyarlarla müşayiət olunmalıdır ki, bu da müəyyən bir məhsulun satış perspektivləri ilə bağlı statistika nöqteyi-nəzərindən danılmaz nəticələr çıxarmağa imkan verəcəkdir. ABC analizinin necə aparıla biləcəyi sualını (kolbasa nümunəsi) nəzərdən keçirərkən, məhsulları çox şərti olaraq müvafiq kateqoriyalara böldük. XYZ hissəsi ilə eyni. Təcrübədə təhlil metodologiyası daha mürəkkəbdir. Üstəlik, tədqiqatçılar nadir hallarda nümunəmizdə olduğu kimi, mahiyyətcə əl ilə hesablamalardan istifadə edərək Excel-də ABC analizini həyata keçirirlər. Bir qayda olaraq, daha mürəkkəb analitik proqramlardan istifadə olunur - səhvlərin baş vermə ehtimalını minimuma endirmək üçün, çünki nəzəri ssenarilərdən fərqli olaraq səhv hesablamaların arzuolunmaz olduğu real biznesdən söhbət gedir.

Tövsiyə: